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一邊是合規，一邊是利潤，一邊是捐贈，檢驗行業的無奈
所屬地區：福建 - 漳州 發布日期：2025-06-16發布地址: 黑龍江
文章來源于老劉話IVD，作者有趣的老劉2025年5月21日，山東省市場監督管理局對濟南潤達生物科技有限公司作出行政處罰（魯市監處罰〔2025〕5號）：該公司因低價銷售全自動凝血分析儀，并捆綁試劑耗材，謀取交易機會，構成商業賄賂，被處以60萬元罰款。
在這個充滿荷爾蒙味道的日子里，濟南潤達的日子很顯然不太舒服，明明我都是按照市場上的玩法，憑什么受罰的是我？當然這個不管是商戰也好，報復也罷，給行業透露出一些不一樣的信號；一邊是合規的趨嚴，一邊是利潤的壓縮，渠道商在中間的作用，著實無奈。
-01-這種情況會是常態嗎？不好說我們先來分析潤達被處罰的原因，按照處罰文書的說明：濟南潤達生物科技有限公司在經營活動中，低價向醫院銷售全自動凝血分析儀及其附屬模塊和設備，并捆綁銷售相關試劑耗材，謀取了更多交易機會。這里有兩個不合規的因素：低價銷售設備且捆綁試劑耗材違反的條例為：《中華人民共和國反不當競爭法》第七條第一款第（三）項經營者不得采用財物或者其他手段賄賂下列單位或者個人，以謀取交易機會或者競爭優勢：利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人。我們應該有疑問：低價+試劑捆綁肯定不屬于財務賄賂，那么屬于后者其他手段的賄賂嗎？如果低價+試劑捆綁屬于其他手段，那么倒查1-2年，那些一分錢流水線和設備的所有渠道商都屬于違法行為。如果這個條件不成立，那就是有其他的可以證明有賄賂的行為，但是處罰中并未明確表明。IVD設備+試劑一起銷售的方式不新奇，但是這種處罰的方式比較新奇，那么是否意味著以后所有涉及低價投標的行為，都涉及到違法；不中標的企業可以直接舉報，一旦有先例，整個商業模式有可能就需要重建。2025年1月，福建省漳州市衛生健康委員會發起了一項醫療設備采購項目，涉及生化免疫流水線，預算金額375萬元，最高限價為306萬元。最終，片仔癀旗下的福建片仔癀診斷技術有限公司以每條流水線僅1分錢的價格中標，當時在行業引起了巨大的轟動。同樣在當月，漳州市衛健委的急診血凝流水線采購項目中，6個采購標的均以1到3分錢的價格成功中標。2025年4月，中國政府采購網發布的“南雄市腫瘤篩查設備采購項目”，5臺臨床檢驗設備預算190萬元，而三家廠商僅以總價4.9萬元中標。2024年6月，中國政府采購網發布公告稱，邁瑞醫療1元錢中標的三甲醫院生化免疫流水線項目被廢標了，原因是“本項目收到對中標結果的質疑”。該項目原本在5月22日中標，采購方是廣西壯族自治區婦幼保健院，預算為400萬元。我們可以發現，政府的打擊力度在不斷加強，合規性在逐漸增強，渠道在中間夾著的無奈，你可以說我曾經賺過錢，但是現在是真的不賺錢。
-02-哪種招標方式是最優的？周六和河西幕老宋battle一個多小時，我們在討論的主題是：哪種招標方式更合適？上周老宋寫了一篇：不到一年，就被打臉，聊到了不到一年整個檢驗的變化，甚至招標規則也發生了變化。從參數傾向性到廣譜參數，醫院對于招標參數的態度越來越謹慎，從廠家給的指定參數掛網，到每一條標星的都要有三家以上滿足，再到甚至沒有標星的，大眾參數大家一起來聊，這些年招標的規則也在隨著行業的發展改變。一、浙江租賃招標模式：醫院直接招標試劑，按照收費的多少扣率來招標，至于設備，則按照每年多少的租賃費支出；
這類模式我們統稱為浙江模式，基本每個市都有這種成交的案例，這種招標模式，從好處上講：可以降低醫院的初期投入成本，緩解資金壓力，并且租賃方式引入的設備更加靈活多樣，但是很大的一個問題是：服務周期基本都是3年以上，廠家愿意投入這么大的資源，換取的一定是長期的生意。而且租賃的模式，并不是完全以價格分作為主要的分數項，后續的服務分占比很高，所以我個人認為，浙江的租賃模式的合規及腐敗風險是更大的，因為3到5年的利益，更大。二、山東點名招標模式：為了防止出現劣幣驅逐良幣的事件，山東省開創了點名招標的模式，招標的時候通知幾個頭部或者二線的品牌，只允許哥幾個來投標，至于價格，參加招標的兄弟們窩里斗，低價者得。山東招標創新的點在于，一來我既保障了來參與招標的企業質量不會太差，至少設備和試劑質量得到了保障，二來我讓參與招標的企業自相競爭，最低的價格中標，這樣兩全其美。相較于浙江模式，我更傾向這個模式，這也是我和老宋不一致的點，他說這樣讓中小企業沒辦法活下去，甚至都沒有招標的資格，我說本來他們就沒存在的必要性，未來就是幾家在玩，小企業參與的必要性可以忽略了，至少這樣醫院的質量可以得到保障，不至于設備三天一小修，五天一大修。三、廣州“低價”招標模式：這里的低價不是哪種劣幣的低價，現在醫院為了維護基本的運營，只能從檢驗科、放射科下手；試劑重新招標，所有的廠家都可以參與，不限品牌，不限價格；而且這個屬于院長高層的決定，誰提反對意見，指定哪個品牌，直接給與警告，醫院的高層為了醫院的生死存亡也不得不做出讓步。怎么個低價法？就是誰價格低，誰中標，劣幣驅逐良幣怎么辦？先明確什么是劣幣驅逐良幣，本質是信息不對稱導致的，在當下環節，不太存在信息的不對稱；如何規避，廣州的做法是：第一中選人先入院做性能驗證，如果性能驗證OK，那么可以使用，如果后續有質量或者試劑相關問題，醫院保留最終解釋權，有權更換品牌；但是可苦了檢驗科的老師們，如果是15189實驗室，估計心里會蹦一句：WQNMLGB（我去年買了個表）老宋認為這種模式更好，讓更多的企業可以來參與其中，我認為這種模式只適用在新上任的領導層，要大刀闊斧改革的決策層，否則很難推動，因為阻力很大，反對的聲音也有很多。每種招標模式都有其誕生的原因，也有其存在的道理，未來會不會有其他的模式，比如設備集采、近期議論的設備抱團捐贈等。亦或許本就沒有什么公平的招標方式。不管怎么樣，這些都是政策行為，而非市場行為；行業只能跟著政策的調整做對應的改變；醫保不會因為你為行業做出的貢獻而放過你，也不會因為你現在不賺錢退出而放過你，真的是如德華一樣，你想做個好人的時候，是時代的無奈。
你認為哪種模式更好，會成為未來的趨勢呢？
-03-強者的游戲，不公平的游戲規則最近行業的捐贈之風又盛行，很有可能是因為上面的招標規則的改變，不可指定參數，價格低的才能中標，又受到價格的沖擊，捐贈的模式又開始走向市場。近期，某省衛健委發布的《關于做好捐贈醫療設備接收工作的通知》。為使捐贈設備盡快到位，要求各有關市州衛生健康委、各單位積極配合，協調做好受捐醫院醫療設備接收工作。關于捐贈，河西幕之前也分析過，這里不做贅述，這里需要表達的點為：是反不正當競爭法更有法律效應，還是《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》更具權威性。為此我還去特地學習了下法律知識：《中華人民共和國反不正當競爭法》由全國人民代表大會常務委員會制定（法律），屬于國家法律，效力層級高于行政法規和部門規章；《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》由國家衛生計生委（現衛健委）和國家中醫藥管理局聯合發布的部門規章，屬規范性文件，效力低于法律。作為行業專項規章，其內容需服從上位法（如《反不正當競爭法》），不得與之沖突。
那么再回到這個捐贈的內容，只要捐贈不涉及到商業營利性活動，仍然可以接受捐贈，只要沒有耗材和試劑綁定銷售。但是在IVD領域，尤其是發光產品、甚至是現在的凝血、生化產品，都逐漸走向封閉體系，沒有所謂的不綁定試劑和耗材，這就很有意思，大家都知道的行業規則，難道某衛健委不知道，不可能，那就只有一種可能，大家在玩燈下黑。
如果這種捐贈模式成立，只要涉及到醫院采購該投放品牌的一個產品和耗材，毫無疑問就是違反反不正當競爭法；如果投放品牌不給設備開放，設備僅僅是購買不用，那么捐贈的意義在哪里？這個矛盾，在捐贈之前不可能不知道，只是覺得沒有說出來，就不了了之了。
IVD或許本身未來就是剩下強者們的游戲，但是那些在行業進步中做出重要貢獻角色的企業；比如萬泰的傳染病、星童的PCT、仁邁的心肌、中元的光磁一體凝血等等；這些企業他們有留在牌桌上的機會；如果是市場行為，那么所有的人都無話可說，輸就輸了，如果是政策行為，那么對于整個醫療行業而言，無非就是寒上加寒罷了；
7.19-20號，也許你現在很無奈，對未來迷茫，但是有更多的人都在積極的尋找出路，尋找破局之法；在江南故里，一起探尋這場破局之路。此次會議只限300名。
-01-這種情況會是常態嗎？不好說我們先來分析潤達被處罰的原因，按照處罰文書的說明：濟南潤達生物科技有限公司在經營活動中，低價向醫院銷售全自動凝血分析儀及其附屬模塊和設備，并捆綁銷售相關試劑耗材，謀取了更多交易機會。這里有兩個不合規的因素：低價銷售設備且捆綁試劑耗材違反的條例為：《中華人民共和國反不當競爭法》第七條第一款第（三）項經營者不得采用財物或者其他手段賄賂下列單位或者個人，以謀取交易機會或者競爭優勢：利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人。我們應該有疑問：低價+試劑捆綁肯定不屬于財務賄賂，那么屬于后者其他手段的賄賂嗎？如果低價+試劑捆綁屬于其他手段，那么倒查1-2年，那些一分錢流水線和設備的所有渠道商都屬于違法行為。如果這個條件不成立，那就是有其他的可以證明有賄賂的行為，但是處罰中并未明確表明。IVD設備+試劑一起銷售的方式不新奇，但是這種處罰的方式比較新奇，那么是否意味著以后所有涉及低價投標的行為，都涉及到違法；不中標的企業可以直接舉報，一旦有先例，整個商業模式有可能就需要重建。2025年1月，福建省漳州市衛生健康委員會發起了一項醫療設備采購項目，涉及生化免疫流水線，預算金額375萬元，最高限價為306萬元。最終，片仔癀旗下的福建片仔癀診斷技術有限公司以每條流水線僅1分錢的價格中標，當時在行業引起了巨大的轟動。同樣在當月，漳州市衛健委的急診血凝流水線采購項目中，6個采購標的均以1到3分錢的價格成功中標。2025年4月，中國政府采購網發布的“南雄市腫瘤篩查設備采購項目”，5臺臨床檢驗設備預算190萬元，而三家廠商僅以總價4.9萬元中標。2024年6月，中國政府采購網發布公告稱，邁瑞醫療1元錢中標的三甲醫院生化免疫流水線項目被廢標了，原因是“本項目收到對中標結果的質疑”。該項目原本在5月22日中標，采購方是廣西壯族自治區婦幼保健院，預算為400萬元。我們可以發現，政府的打擊力度在不斷加強，合規性在逐漸增強，渠道在中間夾著的無奈，你可以說我曾經賺過錢，但是現在是真的不賺錢。
-02-哪種招標方式是最優的？周六和河西幕老宋battle一個多小時，我們在討論的主題是：哪種招標方式更合適？上周老宋寫了一篇：不到一年，就被打臉，聊到了不到一年整個檢驗的變化，甚至招標規則也發生了變化。從參數傾向性到廣譜參數，醫院對于招標參數的態度越來越謹慎，從廠家給的指定參數掛網，到每一條標星的都要有三家以上滿足，再到甚至沒有標星的，大眾參數大家一起來聊，這些年招標的規則也在隨著行業的發展改變。一、浙江租賃招標模式：醫院直接招標試劑，按照收費的多少扣率來招標，至于設備，則按照每年多少的租賃費支出；
你認為哪種模式更好，會成為未來的趨勢呢？
-03-強者的游戲，不公平的游戲規則最近行業的捐贈之風又盛行，很有可能是因為上面的招標規則的改變，不可指定參數，價格低的才能中標，又受到價格的沖擊，捐贈的模式又開始走向市場。近期，某省衛健委發布的《關于做好捐贈醫療設備接收工作的通知》。為使捐贈設備盡快到位，要求各有關市州衛生健康委、各單位積極配合，協調做好受捐醫院醫療設備接收工作。關于捐贈，河西幕之前也分析過，這里不做贅述，這里需要表達的點為：是反不正當競爭法更有法律效應，還是《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》更具權威性。為此我還去特地學習了下法律知識：《中華人民共和國反不正當競爭法》由全國人民代表大會常務委員會制定（法律），屬于國家法律，效力層級高于行政法規和部門規章；《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》由國家衛生計生委（現衛健委）和國家中醫藥管理局聯合發布的部門規章，屬規范性文件，效力低于法律。作為行業專項規章，其內容需服從上位法（如《反不正當競爭法》），不得與之沖突。
那么再回到這個捐贈的內容，只要捐贈不涉及到商業營利性活動，仍然可以接受捐贈，只要沒有耗材和試劑綁定銷售。但是在IVD領域，尤其是發光產品、甚至是現在的凝血、生化產品，都逐漸走向封閉體系，沒有所謂的不綁定試劑和耗材，這就很有意思，大家都知道的行業規則，難道某衛健委不知道，不可能，那就只有一種可能，大家在玩燈下黑。
如果這種捐贈模式成立，只要涉及到醫院采購該投放品牌的一個產品和耗材，毫無疑問就是違反反不正當競爭法；如果投放品牌不給設備開放，設備僅僅是購買不用，那么捐贈的意義在哪里？這個矛盾，在捐贈之前不可能不知道，只是覺得沒有說出來，就不了了之了。
IVD或許本身未來就是剩下強者們的游戲，但是那些在行業進步中做出重要貢獻角色的企業；比如萬泰的傳染病、星童的PCT、仁邁的心肌、中元的光磁一體凝血等等；這些企業他們有留在牌桌上的機會；如果是市場行為，那么所有的人都無話可說，輸就輸了，如果是政策行為，那么對于整個醫療行業而言，無非就是寒上加寒罷了；
7.19-20號，也許你現在很無奈，對未來迷茫，但是有更多的人都在積極的尋找出路，尋找破局之法；在江南故里，一起探尋這場破局之路。此次會議只限300名。
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